Négocier son salaire : méthode, données et stratégie pour obtenir ce que vous valez

Demander une augmentation reste, pour beaucoup de salariés français, un exercice redouté. Pourtant, les données sont formelles : ceux qui négocient obtiennent généralement ce qu'ils demandent. Ce n'est donc pas le talent qui fait la différence, mais la capacité à le valoriser.

Cet article vous propose une approche factuelle de la négociation salariale : les chiffres du marché, les freins psychologiques à dépasser, et une méthode structurée pour préparer et mener votre demande d'augmentation.

Négociation salariale : ce que disent vraiment les chiffres

Contrairement aux idées reçues, négocier son salaire n'est pas un pari risqué. Les études récentes montrent que la grande majorité des demandes aboutissent favorablement.

Indicateur	Donnée	Source
Salariés ayant déjà négocié au moins une fois	82 %	OpinionWay, 2023
Taux de réussite des négociations	79 %	OpinionWay, 2023
Taux de réussite pour les nouvelles responsabilités	89 %	OpinionWay, 2023
Augmentations accordées à ceux qui osent demander	72 %	Étude DRH, 2024

En d'autres termes : près de 4 salariés sur 5 qui négocient obtiennent gain de cause. Le principal obstacle n'est donc pas le refus de l'employeur, mais la non-demande du salarié.

Pourquoi beaucoup de salariés ne négocient pas

Malgré ces statistiques encourageantes, une proportion significative de salariés n'ose pas aborder le sujet de leur rémunération.

Indicateur	Donnée	Source
Salariés qui n'osent pas demander d'augmentation	48 %	Alternego
Parmi les 20-35 ans	54 %	Alternego
Cadres qui négocient leur salaire à l'embauche	Moins de 30 %	APEC, 2023
Salariés n'ayant jamais négocié leur salaire à l'embauche	57 %	HelloWork
Français qui appréhendent plus de demander une augmentation que de demander leur conjoint(e) en mariage	75 %	Indeed, 2019

Les raisons de cette auto-censure sont multiples : rapport culturel à l'argent perçu comme tabou, peur du conflit, manque de confiance en sa valeur, crainte d'être mal perçu. Pourtant, les données montrent que ces craintes sont souvent disproportionnées par rapport à la réalité.

L'écart femmes-hommes dans la négociation salariale

Les données révèlent un écart significatif entre les hommes et les femmes dans l'aisance à négocier.

Indicateur	Femmes	Hommes	Source
N'osent pas demander d'augmentation	48 %	28 %	OpinionWay, 2023
Ont confiance en leur capacité à négocier	50 %	71 %	OpinionWay, 2023
Ne se sentent pas à l'aise pour négocier	59 %	37 %	Robert Half, 2025
Ont reçu une augmentation dans l'année	30 %	37 %	Robert Half, 2025
Estiment être sous-payées	45 %	38 %	Robert Half, 2025

Cet écart dans la propension à négocier contribue à expliquer une partie des inégalités salariales persistantes. Selon l'INSEE (2023), l'écart de salaire entre femmes et hommes est de 22 % tous temps de travail confondus, 14 % à temps de travail équivalent, et encore 4 % à poste et temps de travail comparables.

Le marché des augmentations en 2025 : les données à connaître

Pour négocier efficacement, il est essentiel de connaître les tendances du marché.

Année	Augmentation moyenne	Inflation	Source
2023	4,3 % à 4,95 %	4,9 %	WTW, Mercer
2024	3,8 %	2,3 %	WTW
2025	2 % à 2,5 %	1,5 % (prévision)	Banque de France

Selon la Banque de France, plus de 50 % des accords d'entreprise pour 2025 prévoient des hausses comprises entre 1,5 % et 2,5 %. Les années 2023-2024 ont été un bon cru pour les salariés, avec des augmentations supérieures à l'inflation. En 2025, les hausses sont plus modérées mais restent légèrement supérieures à l'inflation.

Une formule simple à retenir pour estimer l'augmentation moyenne attendue dans votre entreprise : inflation + 1 point.

Variations par secteur et catégorie

Critère	Augmentation moyenne 2024	Source
Niveau opérationnel	3,9 %	WTW
Cadres et managers	3,8 %	WTW
Secteur immobilier	4,2 %	WTW
Secteur énergie	4,0 %	WTW
Transports routiers, prévention-sécurité	~5 %	Banque de France

Les secteurs en tension sur le recrutement (transports, sécurité, tech, santé) offrent généralement des marges de négociation plus importantes.

Quelle augmentation demander ?

La fourchette classique pour une augmentation sans changement de poste se situe entre 2 % et 10 %. Au-delà de 10 %, la demande est généralement justifiée par une évolution significative des responsabilités ou une offre concurrente.

Situation	Fourchette indicative
Performance dans la norme	2 % à 3 %
Performance supérieure aux attentes	3 % à 5 %
Performance exceptionnelle / objectifs dépassés	5 % à 8 %
Rattrapage salarial (sous-évaluation du poste)	8 % à 15 %
Changement de poste / promotion	10 % à 20 %

Il est généralement conseillé de formuler une demande légèrement supérieure à votre objectif réel, pour disposer d'une marge de négociation.

Quand négocier : les moments opportunss

Le timing joue un rôle important dans le succès d'une négociation salariale.

Moment	Pertinence
Entretien annuel d'évaluation	Moment classique, attendu par les managers. 57 % des salariés choisissent ce moment.
Après l'atteinte d'un objectif majeur	Vos résultats sont frais dans les esprits, votre valeur est tangible.
Lors d'une prise de nouvelles responsabilités	L'extension du périmètre justifie une revalorisation.
Après une formation qualifiante	Vos compétences ont augmenté, votre valeur aussi.
Lors d'une période de bons résultats de l'entreprise	Le contexte est favorable, les budgets plus souples.

À éviter : les périodes de tension (restructuration, difficultés financières), les moments de forte charge pour votre manager, ou juste après un échec de projet.

Les arguments qui fonctionnent (et ceux à éviter)

Arguments efficaces

Type d'argument	Exemple de formulation
Résultats chiffrés	"J'ai contribué à une hausse de 15 % du chiffre d'affaires de mon portefeuille."
Objectifs dépassés	"J'ai atteint 120 % de mes objectifs commerciaux cette année."
Responsabilités élargies	"Depuis mars, je coordonne également l'équipe projet de 4 personnes."
Compétences acquises	"J'ai obtenu la certification X, que j'applique désormais sur le projet Y."
Positionnement marché	"Les études montrent que la médiane pour ce poste dans notre secteur est de X €."
Contribution à l'équipe	"J'ai formé deux nouveaux collaborateurs et participé à l'amélioration du process Z."

Arguments à éviter

Argument problématique	Pourquoi l'éviter
"Mon collègue gagne plus que moi"	Perçu comme immature, suggère que vous ne savez pas évaluer votre propre valeur.
"J'ai besoin de plus d'argent"	Vos besoins personnels ne constituent pas un argument professionnel.
"Je n'ai pas eu d'augmentation depuis X ans"	L'ancienneté seule ne justifie pas une augmentation si elle n'est pas accompagnée de résultats.
"Je mérite cette augmentation"	Trop subjectif. Préférez des faits et des preuves.
"Sinon je pars"	L'ultimatum détériore la relation et peut se retourner contre vous.

Méthode de préparation en 5 étapes

Étape 1 : Évaluer votre valeur sur le marché

Avant toute négociation, documentez-vous sur les salaires pratiqués pour votre poste, votre secteur et votre région. Sources utiles : Glassdoor, LinkedIn Salary, Indeed, les études de rémunération (Robert Half, Hays, Michael Page), votre convention collective.

Étape 2 : Lister vos réalisations factuelles

Rassemblez des preuves concrètes de votre valeur ajoutée : chiffres, projets menés, objectifs atteints, compétences acquises, feedback positifs reçus. Plus vos arguments sont factuels, plus ils sont difficiles à contester.

Étape 3 : Définir votre objectif et votre plancher

Fixez trois seuils : votre demande initiale (légèrement au-dessus de votre objectif réel), votre objectif réel, et votre plancher (le minimum acceptable). Cette préparation vous évitera d'accepter une proposition insatisfaisante sous la pression.

Étape 4 : Préparer les alternatives

Si l'augmentation de salaire fixe n'est pas possible, identifiez d'autres leviers : prime variable, télétravail, formation, congés supplémentaires, titre, véhicule de fonction, participation aux bénéfices. Ces éléments peuvent compenser partiellement un refus.

Étape 5 : Anticiper les objections

Objection fréquente	Réponse possible
"Le budget ne le permet pas"	Proposer un étalement, une réévaluation dans 6 mois, ou des alternatives non salariales.
"Ce n'est pas le bon moment"	Demander quel serait le bon moment et fixer un rendez-vous.
"Vous êtes déjà bien payé"	Présenter les données de marché et vos contributions récentes.
"On verra l'année prochaine"	Demander un engagement écrit ou des critères clairs pour l'obtenir.

Pendant la négociation : posture et communication

À faire	À éviter
Rester calme et professionnel	S'emporter ou montrer de la frustration
Écouter les arguments de l'autre partie	Monopoliser la parole
Utiliser le silence comme outil	Combler tous les silences par nervosité
Demander du temps pour réfléchir si nécessaire	Accepter immédiatement sous la pression
Faire valider tout accord par écrit	Se contenter de promesses orales

En cas de refus : que faire ?

Un refus n'est pas une fin en soi. Voici comment le gérer de manière constructive :

Action	Objectif
Demander les raisons du refus	Comprendre si c'est un problème de budget, de timing ou de perception de votre performance.
Demander ce qui serait nécessaire pour l'obtenir	Identifier les critères clairs pour une future demande.
Proposer un rendez-vous de suivi	Fixer une échéance pour réévaluer la situation (3-6 mois).
Explorer les alternatives	Obtenir des avantages non salariaux en compensation.
Évaluer vos options	Si le refus est récurrent et injustifié, envisager une mobilité externe.

Quand la négociation révèle un questionnement plus large

Pour certains salariés, la préparation d'une négociation salariale fait émerger des questions plus profondes :

Signal	Ce que cela peut indiquer
Difficulté à identifier vos réalisations et contributions	Besoin de clarifier votre valeur ajoutée et vos compétences
Sentiment persistant d'être sous-évalué malgré les demandes	Possible inadéquation entre votre poste et vos aspirations
Incapacité à vous projeter dans votre entreprise actuelle	Besoin de clarifier vos objectifs de carrière
Anxiété excessive à l'idée de défendre votre valeur	Travail possible sur la confiance en soi et la posture professionnelle

Dans ces situations, un accompagnement structuré peut être utile. Le bilan de compétences permet d'identifier clairement vos atouts, vos motivations et votre positionnement sur le marché. Le coaching de carrière peut vous aider à développer votre assurance et vos compétences de négociation.

Questions fréquentes

Peut-on négocier son salaire en période d'essai ?

La période d'essai n'est généralement pas le moment idéal pour négocier une augmentation, car vous n'avez pas encore fait vos preuves. En revanche, si vous découvrez que votre salaire est significativement en dessous du marché, vous pouvez en discuter avec les RH avant la fin de la période d'essai.

Faut-il donner un chiffre précis ou une fourchette ?

Les avis divergent. Donner une fourchette offre de la flexibilité mais peut vous conduire à accepter le bas de la fourchette. Donner un chiffre précis montre que vous avez fait vos recherches. Dans tous les cas, évitez de donner le premier chiffre si possible : laissez votre interlocuteur faire une première proposition.

Comment négocier son salaire à l'embauche ?

Attendez d'avoir reçu une proposition ferme avant de négocier. Documentez-vous sur les salaires du marché. Cadres qui négocient à l'embauche obtiennent en moyenne 8 à 12 % de plus que la proposition initiale (APEC, 2023).

Que faire si mon entreprise n'a pas de budget pour les augmentations ?

Explorez les alternatives : avantages en nature, jours de télétravail supplémentaires, formation, titre, stock-options. Demandez également un engagement écrit pour une réévaluation à une date précise, avec des critères clairs.

Sources

• OpinionWay, "Les Français et la négociation salariale", 2023

• Alternego, "Baromètre de la négociation salariale"

• APEC, "Les cadres et la négociation salariale à l'embauche", 2023

• Robert Half, "Baromètre des salaires", 2025

• Banque de France, "Les hausses de salaire négociées pour 2025", 2025

• WTW, "Dynamique des rémunérations en 2024 et perspectives 2025"

• INSEE, "Écart de salaire entre femmes et hommes en 2023", Focus n°349

• Indeed France, "Étude sur l'appréhension des demandes d'augmentation", 2019

• HelloWork, "Comment les salariés négocient leur salaire"